1. Nguồn khách hàng.
- Tìm khách hàng. (Sales agent và sales tìm khách hàng là các công ty có nhu cầu vận chuyển)
- Khách hàng tự tìm đến mình. (Thông qua các mối quan hệ + các nguồn mà gin đã cài quảng cáo, chiếm chủ yếu. )
2. Inquiry (Hỏi/truy vấn).
- Lượng thông tin về inquiry ngoài việc giúp làm giá tốt hơn, còn cho mình biết:
+ Độ hiểu biết về vận chuyển của khách hàng?
+ Mục đích của khách hàng là gì?
+ Lô hàng có khả quan không?
Để quyết định mark up giá cho phù hợp. Một điều nữa là, thái độ đối với các inquiry kiểu đi chợ giá. sales = mở rộng quan hệ. Cho nên không có từ chối hay lạnh nhạt. Nhiều khách hỏi giá để lên kế hoạch nhập - hoặc không nhập, hoặc lại nhập CIF, hoặc để lấy cơ sở mặc cả với forwarder khác. Chỉ cần người hỏi giá không phải là forwarder, thì đều trả lời hết, time có bị ảnh hưởng một tí, nhưng mà gieo nhiều hạt, cuối cùng cũng được một hoặc là nhiều cây. Vì có thể lần này không thành công. Nhưng những lần sau, nếu mình kiên nhẫn và nhiệt tình, mình sẽ là người được nhớ đến trước. Sales = kiên nhẫn và nhiệt tình. Tuy nhiên mình cũng phải bảo vệ thời gian của mình bằng cách hỏi lại nhiều thông tin hơn, và chỉ làm việc dựa trên các thông tin đầy đủ. Nếu khách hàng nói anh/chị chỉ có thế, thì mình cũng đưa cho khách báo giá chỉ có thế, rồi mark là khi nào anh chị có thông tin thêm, vui lòng cho em biết để em có báo giá tốt hơn.
3. Báo giá.
- Một số sales phải lấy giá từ CS, một số sales tự làm luôn CS để giao dịch với agent. Một tip để có giá tốt, đó là luôn cung cấp thông tin đầy đủ và chân thật với CS / Agent. Inquiry tiềm năng nói là tiềm năng, inquiry đi chợ nói là inquiry đi chợ. Có như thế, mới không mất lòng CS và agent, CS/agent cũng vì thế mà sẽ support inquiry của mình tốt hơn. Nhất là luôn có feedback về inquiry mình đã hỏi. Được bảo được. Đang theo dõi bảo đang theo dõi. Đã thất bại bảo đã thất bại. Có như vậy, những inquiry lần sau mới được trả lời tử tế. Thêm nữa cũng phải cố gắng mà sales thành công để động viên CS và agent nữa. Uy tín = mối quan hệ lâu dài. Cố gắng làm cho CS / Agent biết rằng, inquiry của mình cũng chính là inquiry của CS/agent, và thắng lợi của mình cũng là của họ. Cái này hơi khó, nhưng mình khéo léo một chút thì sẽ okie.
- Nhiều sales quản lý nhiều account quá, báo giá tá lả xong rồi để đấy chờ khách hàng contact lại. Nhưng như thế = lãng phí thời gian của mình. Cố gắng chủ động hỏi thăm feedback của khách hàng về giá và tình hình hàng hóa của khách hàng, một lần, hai lần. Khách hàng thấy mình quan tâm sẽ quan tâm lại mình thôi. Nhiều khi như thế. Nếu inquiry không khả quan thì khách hàng sẽ thấy ngượng với mình, lần sau sẽ check giá mình với inquiry tử tế hơn. Feedback về giá cũng giúp mình làm việc lại với CS/agent.
- Mặc cả: Trong Rich dad poor dad có một câu "Mặc cả nhiều làm cho mình trở nên bần tiện. - Chẳng có ai thích có một đối tác bần tiện". Có một sales bảo gin là không hiểu gin làm CS kiểu gì mà không biết mặc cả với agent. Gin bảo lại, gin không biết sales đó là sales kiểu gì mà suốt ngày bị khách hàng mặc cả. Sales đó nói tiếp, Gin có làm sales bao giờ chưa mà nói thế, làm sales khổ sở vì cạnh tranh. Gin bảo gin có làm sales, và rất ít khi bị khách hàng mặc cả. Gin làm giá trên cơ sở biết giá của mình như thế nào thông qua so sánh giá. Và chỉ mặc cả khi có cơ sở. Chẳng hạn khi khách hàng đưa cho gin báo giá của công ty khác giá tốt hơn --> đánh giá inquiry đó ok --> mặc cả. Hoặc là khi gin có báo giá của 3 agent mà agent gin cần dùng lại là agent có giá cao nhất --> mặc cả. Một điều nữa là profit, gin không bao giờ mark up quá cao. Bao giờ cũng chỉ ở mức profit nhất định để giữ quan hệ với khách hàng. Nếu khách hàng có mặc cả, thì chắc chắn với khách hàng là, giá của em luôn luôn là tốt nhất. Sếp của gin nói là, phải mark up lên một tí để giảm cho tâm lý của khách hàng thoải mái. Nhưng nếu gin là khách hàng, gin sẽ nói, mặc cả luôn luôn được, hoặc nếu mình không mặc cả, mình đã bị hớ rồi. Thế nên, cứ bán giá thật luôn là tốt nhất. Gin nghĩ thế thôi.
4. Care hàng.
- Khách hàng okie với giá của mình rồi thì vào giai đoạn care hàng. Care hàng sẽ liên quan đến nghiệp vụ của CS một tí. Bên tnn, sales có liên quan với agent không? Bên gin, sales chỉ làm việc với khách hàng. CS làm việc với agent. Cho nên phần care hàng sẽ là thông tin agent --> CS --> sales --> khách hàng. Trong khi gin rất muốn thay đổi thành thông tin agent --> CS --> khách hàng. Như thế sẽ nhanh chóng hơn nhiều. Sales có thêm thời gian để chăm sóc khách hàng mới và không phải quá nặng đầu về các lô hàng đang care. Khách hàng luôn có được thông tin nhanh nhất. Tuy nhiên thì nhiều sales sợ rằng CS hay công ty sẽ lấy mất khách hàng của mình. Nhưng nếu giải quyết được khâu này bằng một cách xử sự rất fair từ công ty, thì hoàn toàn có thể ok được.
- Xử lý tình huống: Nói chung trong khâu care hàng thì quan trọng nhất là thông tin liên tục + xử lý tình huống và đáp ứng các yêu cầu hỗ trợ nếu có từ khách hàng. Quan hệ với khách hàng tốt hay xấu cũng ảnh hưởng nhiều từ khâu này nhé!
5. Thăm hỏi sau lô hàng.
Sau khi lô hàng đã okie rồi thì vẫn nên hỏi thăm khách hàng. Đương nhiên cả với các lô hàng to door thì cũng phải thăm hỏi như thường. Với sales thông thường thì, thu xong tiền = close lô hàng. Nhưng khách hàng sẽ là bán được hàng về = thu lợi nhuận = close lô hàng. Cho nên mình có thể hỏi là hàng thông quan ok hết không? Hàng về có vấn đề gì không? Anh/chị bán hàng có chạy không? Etc...Khách hàng sẽ thấy là mình quan tâm + tưởng tượng như mình là người rất thân của khách hàng vậy Sau đó ít lâu hãy hỏi khách hàng về kế hoạch nhập hàng tiếp theo. Chẳng ai thích bị lợi dụng cả. Cho nên cố gắng đừng để khách hàng nghĩ là, anh có nhập hàng em mới sống được, cho nên em care anh. Mà hãy để khách hàng nghĩ, win win, và em rất vui vì được làm việc với anh. Thế tốt hơn. Nhưng hãy chân thật.
2. Phân khúc thị trường cho các bạn sale hàng nhập sẽ ở đâu?
Theo dõi các report thị trường sẽ cho biết phân khúc thị trường nằm ở đâu. Ngoài TQ và châu Á, hãy nghĩ tới châu Âu, nhất là Đức.
3. Cách thức liên lạc với khách hàng?
- Mọi cách thức có thể: email, điện thoại, fax, gặp trực tiếp. Tùy đối tượng khách hàng tiềm năng đến đâu để mình quyết định gặp trực tiếp - hay là không. Tin nhắn cũng tiện lắm, nếu mình gọi điện, nhiều khách hàng lại bảo mình hâm. Chỉ gọi điện khi chúc + kết hợp cần thông tin thôi. Thăm hỏi lễ tết thì nhắn tin. Còn sinh nhật thì tất nhiên là gọi điện chúc mừng, thân hơn thì tặng quà và mời gặp rồi nhỉ.
4. Sale hàng nhập khác sale hàng xuất như thế nào? Khó hơn hay dễ hơn?
Sales bên gin thích làm hàng nhập. Vì làm hàng xuất bên gin giá không cạnh tranh. Khách hàng xuất bên gin hầu hết là xuất chỉ định. Gin cũng chưa bao giờ sales được hàng xuất cho nên không biết nữa.
Gin chuyên làm quy trình + power point quy trình, cho nên sau này tnn thu thập được quy trình chuẩn, chuyển qua đây gin làm cho. Miễn phí nhé!
Nguồn: Vietship
20:11
Unknown
